休閑零食行業(yè)研究：多快好省，零食量販店的崛起與突圍

一、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)：渠道變革紅利，零食量販興起

　　零食渠道經(jīng)歷三輪變革，當(dāng)前量販店快速崛起。2000 年前大流通引領(lǐng)，一是卡夫、德芙、 上好佳等外資企業(yè)跑馬圈地，二是達(dá)利園、旺旺、盼盼等內(nèi)資零食企業(yè)亦紛紛建工廠開(kāi) 通路。與此同時(shí) 90 年代家樂(lè)福、沃爾瑪紛紛進(jìn)入中國(guó)，并在 2000 年后迎來(lái)商超渠道的 快速發(fā)展，同時(shí)來(lái)伊份和良品亦推出專營(yíng)店模式。2012 年后，電商流量紅利爆發(fā)，涌現(xiàn) 松鼠、百草味等淘品牌，線上滲透率提升強(qiáng)化了對(duì)消費(fèi)者的性價(jià)比教育，但 2020 年起電 商加速去中心化。而疫情影響下人流回歸社區(qū)，疊加資本助力，零食很忙、糖巢等高性 價(jià)比的零食量販品牌乘勢(shì)而起。 零食很忙領(lǐng)跑行業(yè)，湖南為高地，區(qū)域品牌群雄并立。行業(yè)主流品牌大多起源于南方城 市，其中湖南零食創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，主要受益于上游農(nóng)產(chǎn)品發(fā)達(dá)，被譽(yù)為魚(yú)米之鄉(xiāng)，下游 零食消費(fèi)需求旺盛，坐擁中國(guó)最大的食品流動(dòng)集散基地—高橋。20 年起零食量販業(yè)態(tài)擴(kuò) 張迅猛，門店總和已過(guò)萬(wàn)家，其中零食很忙成立僅 5 年，門店已突破 2000 家，領(lǐng)跑行業(yè)。 當(dāng)前已形成區(qū)域品牌群雄并立的格局，如湖南零食很忙，川渝貴零食有鳴，江西趙一鳴。

　　（一）供需共振：多快好省，高性價(jià)比突圍

　　需求端：追求多快好省，后疫情時(shí)代，高性價(jià)比助突圍。一方面，品類屬性使然，零食 sku 眾多、消費(fèi)者嘗新，天然最適合集合店。另一方面，疫情三年大眾消費(fèi)習(xí)慣向高性價(jià) 比遷移，購(gòu)物追求多快好?。孩俣啵悍饪乜只判睦恚谪浽蕉嘣胶?，更豐富的零食可選 集也可以優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)和效率；②快：疫情后消費(fèi)者活動(dòng)半徑變窄，人流向社區(qū)回流， 對(duì)購(gòu)物便利性要求提高；③好：低線城市零食消費(fèi)增量，希望相對(duì)縮水的支出仍可支撐 不錯(cuò)的購(gòu)物體驗(yàn)；④?。壕€上滲透提升強(qiáng)化了對(duì)消費(fèi)者的折扣教育，同時(shí)疫后消費(fèi)更注 重性價(jià)比，量販店售價(jià)普遍比商超低 25-30%。零食量販店價(jià)格回歸、好吃不貴的理念極 好的匹配了多快好省的需求，實(shí)現(xiàn)口口相傳的強(qiáng)口碑。

　　供給端：疫情期間享點(diǎn)位紅利，供應(yīng)鏈規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、提效明顯。零食量販社區(qū)店為主，疫 后部分餐飲/奶茶店鋪資源空置，而窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，疫情下僅 500-1000 家左右門店 規(guī)模的鹵味店閉店率達(dá) 40%，租金低位，疫情管控本身也導(dǎo)致一二線城市的小店主返鄉(xiāng) 再就業(yè)，零食量販店通常不需要專用設(shè)備，門面改造起來(lái)更容易；且零食上游建立了規(guī) 范標(biāo)準(zhǔn)的體系，集合店回款迅速、無(wú)賬期，產(chǎn)銷效率均有提升。而門店管理規(guī)范，大店 趨勢(shì)明顯，店內(nèi)散稱為主，一站式購(gòu)齊，亦為消費(fèi)者提供了更多“逛”的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。

　　（二）生意本質(zhì)：價(jià)值鏈重構(gòu)，產(chǎn)業(yè)鏈提效

　　1、從 0 到 1：降本增效，優(yōu)化單店模型

　　零食量販店核心在以價(jià)換量，重構(gòu)價(jià)值鏈，優(yōu)化單店模型。零食量販店核心在于價(jià)值鏈 的重構(gòu)帶來(lái)消費(fèi)低價(jià)體驗(yàn)，并通過(guò) SKU 快速迭代洞察需求，從而帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈整體效率提 升。對(duì)比傳統(tǒng)零食店和量販店，粗略估算客單價(jià)約是傳統(tǒng)零食店 1/2，但客流量是 9-10 倍。盡管前期高投資，但單店坪效約為傳統(tǒng)店的 2 倍，投資回收期亦更短，在 1.5-2 年。

　　上游：縮減經(jīng)銷商加價(jià)環(huán)節(jié)，現(xiàn)款現(xiàn)貨，高周轉(zhuǎn)及快迭代，有效反哺品牌方產(chǎn)研銷。 量販店部分產(chǎn)品由廠家直供，去除中間商，也免去陳列費(fèi)條碼費(fèi)等。同時(shí)門店定期 上新，末位淘汰，每月會(huì)有 10%-20%產(chǎn)品迭代，幫助品牌優(yōu)化研發(fā)。而下游上百上 千家門店在快周轉(zhuǎn)下迅速放量（eg 零食很忙 15 天 vs 商超 4-5 個(gè)月），規(guī)模效應(yīng)凸 顯。

　　下游：大牌產(chǎn)品引流，肩腰部貢獻(xiàn)利潤(rùn)，門店從賺盈利走向賺周轉(zhuǎn)，分流傳統(tǒng)渠道。 以零食很忙為例，sku 達(dá)到 1600 個(gè)。其中，大牌占比約 25%來(lái)引流，如怡寶二元水 店內(nèi)售 1.2 元，毛利率約 5%；利潤(rùn)主要由占 50%的肩腰部產(chǎn)品貢獻(xiàn)，毛利率 30-35%， 但由于廠家直供，定價(jià)更低；剩下為尾部產(chǎn)品?；趦r(jià)格回歸、好吃不貴的定位， 零食集合店吸引力凸顯，一定程度上分流了便利店、商超等傳統(tǒng)渠道。

　　2、從 1 到 100：管理護(hù)航，快速?gòu)?fù)制開(kāi)店

　　強(qiáng)管理賦能，供應(yīng)鏈高效，保證復(fù)制開(kāi)店和服務(wù)體驗(yàn)。零食量販店加盟為主，推行加盟 門店評(píng)分體系，零食很忙考核貨品陳列、話術(shù)引導(dǎo)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、音樂(lè)播放等，每月公示 考核結(jié)果，最終得分持續(xù) 3 個(gè)月 95 分以上可享受再開(kāi)店權(quán)力，同時(shí)優(yōu)秀門店可減免運(yùn)費(fèi)， 不合格門店運(yùn)費(fèi)翻倍并整改學(xué)習(xí)。此外，頭部企業(yè)紛紛發(fā)力供應(yīng)鏈建設(shè)，如零食很忙已 打造 6 萬(wàn)平現(xiàn)代化物流倉(cāng)，零食有鳴則在融資后全部用于供應(yīng)鏈升級(jí)和數(shù)字化 IT 建設(shè)。 頭部品牌閉店率 10%以下，帶店率約 1.5~3，門店運(yùn)營(yíng)效率領(lǐng)先其他業(yè)態(tài)。根據(jù)渠道調(diào) 研，零食很忙閉店率約在 5-7%，另一家網(wǎng)批零食量販店閉店率也大約在 8%，行業(yè)整體 閉店率預(yù)計(jì)在 10%以下，與絕味 7-8%的閉店率接近，優(yōu)于紫燕、巴比閉店率 10%+，但 低于單店模型做到極致的蜜雪。而在渠道杠桿方面，優(yōu)秀的單店模型和標(biāo)準(zhǔn)化操作降低 了門店復(fù)制難度，店員通常只需理貨收銀。以零食很忙為例，渠道調(diào)研顯示，開(kāi)了兩家 及以上的門店加盟商 70-80%，帶店率約 3，與蜜雪接近，但低于標(biāo)準(zhǔn)化程度更高、操作 難度更低的絕味。

　　（三）空間測(cè)算：當(dāng)前萬(wàn)店，加密外擴(kuò)至 3W

　　1、可看 2-3 年的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)：頭部領(lǐng)跑，紅利共榮

　　當(dāng)前全國(guó)萬(wàn)店以上，零食很忙領(lǐng)跑，各省割據(jù)，基地市場(chǎng)占比基本 60-70%。零食量販在 南方市場(chǎng)的滲透初現(xiàn)雛形，除零食很忙 2k+家店、收入 60 億外，其他各省競(jìng)爭(zhēng)割據(jù)，大 部分品牌基地市場(chǎng)的門店占比接近 60-70%,我們預(yù)計(jì) 22 年底合計(jì)約 1.3w 家。同時(shí)，行業(yè) 紅利亦吸引跨品類玩家，如盼盼 23/24 年布局 100/1000 家，美宜佳則在湖北布局首店。 當(dāng)前長(zhǎng)沙競(jìng)爭(zhēng)白熱化，各家目標(biāo)積極外擴(kuò)求增量，不排除其他市場(chǎng)進(jìn)入下一輪拉鋸戰(zhàn)。 根據(jù)渠道調(diào)研反饋，零食很忙 23 年重點(diǎn)加密江西省和湖北省，同時(shí)計(jì)劃初步布局貴州省 和兩廣地區(qū)；其他品牌也紛紛開(kāi)放省外加盟，發(fā)力地區(qū)主要集中在南方區(qū)域，頭部品牌 加速融資，開(kāi)店目標(biāo)積極。但結(jié)合長(zhǎng)沙當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，弱勢(shì)品牌被分流甚至關(guān)店， 龍頭外擴(kuò)后短兵相接，可能進(jìn)入下一輪拉鋸戰(zhàn)。

　　2、至 25 年 3w 家開(kāi)店空間：門店翻倍，斜率放慢

　　客觀上已度過(guò)增長(zhǎng)斜率最快階段，但成長(zhǎng)空間充分，我們測(cè)算預(yù)計(jì)至 25 年開(kāi)店可達(dá) 3w 家。我們基于區(qū)域拆分與近似業(yè)態(tài)對(duì)比，推演零食量販業(yè)態(tài)的開(kāi)店天花板和行業(yè)空間。

　　思路一：根據(jù)市場(chǎng)劃分進(jìn)行測(cè)算，預(yù)計(jì)至 25 年 cagr，遠(yuǎn)期天花板或可達(dá) 6 萬(wàn)。以接 近飽和的湖南市場(chǎng)作為標(biāo)桿，當(dāng)前湖南量販折扣零食店 6k 家，考慮當(dāng)前密集開(kāi)店區(qū) 域已出現(xiàn)存量取代現(xiàn)象，但草根調(diào)研顯示，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的單店模型仍可較好存活。預(yù) 計(jì)湖南飽和時(shí)約 8k 家，對(duì)應(yīng)每萬(wàn)人占有零食店 1.25 家，cagr≈3.3%。結(jié)合其他地區(qū) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、地理位置、量販零食滲透情況，劃分為成熟、近成熟、半成熟、發(fā)展 中、導(dǎo)入和難導(dǎo)入市場(chǎng)，基于中性偏謹(jǐn)慎的假設(shè)，若 25 年可達(dá)到湖南省每萬(wàn)人占有 家數(shù)的 50%/30%/20%/5%/3%，最終推算出 2025 年預(yù)估家數(shù)約 3 萬(wàn)家，理論遠(yuǎn)期天花 板或可達(dá) 6 萬(wàn)家。

　　思路二：類比現(xiàn)制茶飲行業(yè)，參考蜜雪門店分布進(jìn)行測(cè)算。2021 年全國(guó)現(xiàn)制茶飲門 店約 39 萬(wàn)家，憑借低客單價(jià)和極致效率，蜜雪開(kāi)店 2.3w 家，成功驗(yàn)證了下沉市場(chǎng)的 消費(fèi)力，而零食量販單店模型與蜜雪接近，兩者擴(kuò)張邏輯一致，且現(xiàn)制茶飲發(fā)展已相 對(duì)成熟，具備一定參考性。20 年高端現(xiàn)制茶飲占比 20%不到，中低端分別占比49%/32%。 但考慮到后者單店收入是高端的 1/2 或更少，預(yù)計(jì)門店數(shù)是高端的 5 倍更多。奶茶尚 且具備社交屬性和品牌溢價(jià)，零食更多是便利+囤貨的自我滿足消費(fèi)，理論上中低價(jià)開(kāi)店天花板更高，故類比來(lái)伊份/良品/松鼠合計(jì)約 8k 店，零食量販 3w 家具備支撐。

　　思路三：從服裝、奶粉、保健品、生鮮店看，零食量販店從商超分流開(kāi)店的天花板。 在渠道細(xì)分和品質(zhì)消費(fèi)趨勢(shì)下，從商超獨(dú)立出來(lái)的品類殺手不斷涌現(xiàn)，是歐美普遍存 在的現(xiàn)象。結(jié)合我國(guó)國(guó)情，大致又可分兩類，一是專業(yè)性需要導(dǎo)購(gòu)，如奶粉、保健品， 服裝則需試穿和逛；二是低價(jià)高頻消費(fèi)又需滿足逛的體驗(yàn)，如生鮮店和零食。對(duì)比其 他業(yè)態(tài)，零食量販可延展性強(qiáng)，部分門店還兼營(yíng)煙酒、日雜、速凍、生鮮，兼具社區(qū) 副食店的功能，加大了理論開(kāi)店空間，故量販零食行業(yè)及頭部開(kāi)店翻倍值得期待。

二、競(jìng)爭(zhēng)要素：低價(jià)+走量，零售本質(zhì)是效率

　　從導(dǎo)入到加密，考卷變難，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈各方均提出更高要求。每一輪渠道變革都孕育著新 的投資機(jī)會(huì)，零食量販店早期需求擴(kuò)張，全產(chǎn)業(yè)鏈共享渠道紅利，但隨著門店飽和競(jìng)爭(zhēng) 加劇，參考線上淘品牌經(jīng)歷的一輪強(qiáng)促銷，價(jià)格戰(zhàn)或?qū)?lái)零食量販店利潤(rùn)變薄，前端 門店紅利減少，競(jìng)爭(zhēng)逐步回到后端的供應(yīng)鏈跟廠家，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈各方亦將提出新要求。

　　（一）點(diǎn)位先發(fā)，打法趨同，最終供應(yīng)鏈制勝

　　門店飛輪模型能否加速取決于供應(yīng)鏈效率：一看買手和選品，二看管理效率。零食量販 店發(fā)展初看社區(qū)店占位，同一品牌加盟店之間的保護(hù)距離或最優(yōu)覆蓋半徑也基本設(shè)在 500m，提前布局就意味著先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但門店模型能否復(fù)制加密，尤其是在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇 后如何實(shí)現(xiàn)更高坪效,取決于供應(yīng)鏈：上游是買手&選品邏輯，下游則是門店組織效率。

　　龍頭規(guī)模效應(yīng)滾雪球，持續(xù)夯實(shí)供應(yīng)鏈。優(yōu)化選品效率的基礎(chǔ)在于，產(chǎn)品基本盤要 豐富，其次是快迭代，選品還需兼顧性價(jià)比和轉(zhuǎn)化率，讓消費(fèi)者想逛而且重復(fù)逛。 頭部零食量販店 sku 基本接近 2000,并且通過(guò)每月定期更新 10-20%的產(chǎn)品，配合陳 列優(yōu)化坪效。而供應(yīng)鏈下游的建設(shè)以門店組織提效為主，從已融資品牌的子彈投向 看，也集中在門店數(shù)字化和供應(yīng)鏈建設(shè)。

　　小品牌做地域或品類差異化，盲目復(fù)制不可取。效率制勝的生意，打法接近本身沒(méi) 有問(wèn)題，浙江老婆大人的誕生便是受來(lái)伊份啟發(fā)，老婆大人又啟發(fā)了湖南的小嘴零 食和鎖味，零食有鳴、零食優(yōu)選等也是模仿零食很忙，甚至在選址/布局/陳列上也 趨同。但打法一旦趨同，要么地域&品類上要有區(qū)隔，要么在選品和管理上有自身 優(yōu)勢(shì)。典型是零食有鳴選擇在四川起家，立足西南，戴永紅雖也在湖南但另辟蹊徑 做炒貨；而零食優(yōu)選盡管 20-21 年外圍開(kāi)店，但集中在湖南，上游無(wú)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，下 游數(shù)字化和管理運(yùn)營(yíng)弱，門店被零食很忙分流明顯，而且存在不少店調(diào)整倒閉。

　　（二）終局遐想，區(qū)域并立，但超級(jí)頭部可期

　　當(dāng)前各家跑馬圈地，但在異地供應(yīng)鏈成本和加盟商管理難題下，預(yù)計(jì)終局區(qū)域并立。前 期相對(duì)低投入、店面改造&門店操作簡(jiǎn)單降低了零食量販店準(zhǔn)入門檻，但多 sku、口味地 域性又加大了異地?cái)U(kuò)張的管理難度，面臨更高的供應(yīng)鏈成本。故各品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略也基 本是在基地市場(chǎng)充分加密，待模式被驗(yàn)證后，再放開(kāi)外埠市場(chǎng)加盟。當(dāng)前行業(yè)仍在區(qū)域 圈地階段，盡管部分龍頭領(lǐng)先做外埠擴(kuò)張，但也都以區(qū)域集群為主。頭部的零食很忙、 趙一鳴、零食有鳴擴(kuò)店樂(lè)觀，23 年競(jìng)爭(zhēng)加劇，24-25 年各家的核心區(qū)域或出現(xiàn)一輪調(diào)整， 此后穩(wěn)態(tài)的區(qū)域寡頭千店模型形成，而終局大概率區(qū)域并立為主，全國(guó)性品牌 1-2 家。 區(qū)域并立模式下，零食很忙先發(fā)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，超級(jí)頭部仍可期待。零食量販整體仍在初期， 但部分地區(qū)如長(zhǎng)沙已出現(xiàn)存量競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰。同樣，以浙江老婆大人為例，根據(jù)渠道 反饋，省內(nèi)開(kāi)店已相對(duì)飽和，進(jìn)一步拓店拉低坪效，同時(shí)近年來(lái)受直播電商沖擊盈利下 滑，21 年起即關(guān)閉省內(nèi)加盟，省外開(kāi)店則更謹(jǐn)慎。在此背景下，省外拓店初步跑通的零 食很忙更可能跑出加速度，穩(wěn)態(tài) 5-8k 店值得期待, 有望成為類蜜雪的品類超級(jí)頭部。

　　但從品類屬性出發(fā)，考慮品牌可差異化程度，超級(jí)頭部的萬(wàn)店模型客觀存在難度。首先， 從品類屬性出發(fā)，對(duì)比其他連鎖業(yè)態(tài)，零食量販店的非即食性和弱上癮性，以及客觀存 在的便利店/副食店/小賣部/電商分流，使得開(kāi)店天花板天然低于其他連鎖業(yè)態(tài)。其次， 從品牌可差異化程度看，零食量販店本質(zhì)上是一個(gè)賣貨的通道，sku 上千, 但不同店的品 類和產(chǎn)品實(shí)際趨同，消費(fèi)者對(duì)其品牌認(rèn)知弱，更多出于便利性，這點(diǎn)跟便利店/社區(qū)店/ 副食店很像，但后者滿足的需求和人群又更多。綜上，萬(wàn)店模型可歸為兩類，一是廣譜 且高頻的需求，帶來(lái)市場(chǎng)空間大，如中餐小吃、便利店&社區(qū)店；二是市場(chǎng)空間一般（品 類門店 20w 以下），但可以做出品牌化和差異化，如咖啡和鹵味，蜜雪則兼具兩層邏輯。 對(duì)零食量販而言，需求相對(duì)單一，本質(zhì)上是通貨，品牌&服務(wù)附加值低，故萬(wàn)店模型較 難。

　　（三）外埠擴(kuò)張，驚險(xiǎn)一躍，關(guān)注加速度拐點(diǎn)

　　開(kāi)店策略邊開(kāi)槍邊瞄準(zhǔn)，門店數(shù)是后驗(yàn)指標(biāo)，建議緊盯爬坡期和坪效。當(dāng)前頭部品牌邊 發(fā)展邊滲透，但省外擴(kuò)張遲早短兵相接，且爬坡期開(kāi)店并不等于穩(wěn)態(tài)期開(kāi)店，如何判斷 外埠擴(kuò)張的成功率？我們認(rèn)為門店數(shù)是后驗(yàn)指標(biāo)，要么仍在爬坡并不穩(wěn)定，要么已經(jīng)是 結(jié)果。建議緊盯爬坡期和坪效。以零食很忙為例，同為長(zhǎng)株潭經(jīng)濟(jì)圈，但作為戴永紅大 本營(yíng)的株洲，很忙的人均店數(shù)明顯低于長(zhǎng)沙湘潭，在省內(nèi)排位亦靠后。而省外擴(kuò)張討巧 的避開(kāi)了激烈的川渝地區(qū)，先江西后湖北，進(jìn)入新省份時(shí)先開(kāi) 4-6 個(gè)門店聯(lián)營(yíng)試點(diǎn)，新 市場(chǎng)進(jìn)駐時(shí)予以一定折扣，折后門店毛利降低，但零食很忙通常會(huì)給門店補(bǔ)貼，試點(diǎn)成 功后便可放開(kāi)部分城市加盟，后陸續(xù)擴(kuò)大加盟范圍。具體來(lái)看，50 家店后是一個(gè)加速期； 開(kāi)店 1 年后，第一批店基本度過(guò)爬坡期，步入下一個(gè)加速期。公司在江西已開(kāi)店 271 家， 而江西摸索出經(jīng)驗(yàn)后，湖北和貴州的開(kāi)店節(jié)奏已經(jīng)相對(duì)平穩(wěn)。

　　外埠擴(kuò)張爬坡期要盡量短，穩(wěn)態(tài)坪效一般不能低于省內(nèi) UE 的 90%。爬坡期代表異地孵 化新店的時(shí)間成本，而穩(wěn)態(tài)坪效則是單店基本盤。通常零食習(xí)慣相似、競(jìng)爭(zhēng)較弱的鄰省， 爬坡期可以做到相對(duì)接近，考慮投資回收期 1.5-2 年，爬坡期若在 1 年往上，既會(huì)損耗加 盟商信心，也會(huì)延長(zhǎng)投資回收期。而坪效損失在可接受范圍內(nèi)仍然可支撐開(kāi)店。結(jié)合部 分渠道反饋，參考估算的零食很忙日均營(yíng)業(yè)額 1.25w 元、凈利率 8%、坪效約 4.1 萬(wàn)元/ 平/年，假設(shè)其他各項(xiàng)成本都是剛性支出，根據(jù)我們測(cè)算，省外門店數(shù)低于省內(nèi)坪效的 10% 時(shí)，即便毛利率仍在 18%，投資回收期約 2.2 年；而當(dāng)毛利率降至 15%時(shí)，需要 3 年才 能回本，對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)吸引力顯著下降。

三、零食生產(chǎn)商：擁抱渠道迭代，擇優(yōu)景氣成長(zhǎng)

　　（一）渠道變革帶來(lái)洗牌，競(jìng)爭(zhēng)回歸產(chǎn)品和效率

　　零食量販風(fēng)起，拓店加速度最快時(shí)期已過(guò)。若從產(chǎn)業(yè)鏈上中下游尋找投資機(jī)會(huì)，更建議 關(guān)注鋪貨邏輯順暢且可讓渡風(fēng)險(xiǎn)的零食生產(chǎn)商。零食量販雖已經(jīng)過(guò)了開(kāi)店加速度最快時(shí) 期，但 23 年繼續(xù)開(kāi)店、24 年店效爬坡，對(duì)零食企業(yè)來(lái)說(shuō)，是可看 2-3 年的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)與 鋪貨紅利，一旦布局，首先存量的萬(wàn)店均可進(jìn)入，其次還有門店拓張的邏輯。零食生產(chǎn) 商讓渡出去經(jīng)營(yíng)門店的風(fēng)險(xiǎn)，只需充分發(fā)揮生產(chǎn)制造或研發(fā)優(yōu)勢(shì)，便是極大的增量與提 效。

　　其中，生產(chǎn)型品牌零食公司具備供應(yīng)鏈掌控力，優(yōu)先拿到入場(chǎng)券；白牌企業(yè)同樣有了走 出來(lái)的機(jī)會(huì)。集合店的選品標(biāo)準(zhǔn)是好看好吃且低價(jià)，從品類結(jié)構(gòu)看，大牌本身占比較低， 且大多數(shù)擔(dān)心擾亂價(jià)盤，具抵觸心理，增益不大；最受益的是甘源、鹽津等專業(yè)零售生 產(chǎn)商，sku 豐富，且具備強(qiáng)大的供應(yīng)鏈掌控力，轉(zhuǎn)型更靈活；其次對(duì)品質(zhì)穩(wěn)定和高性價(jià)比 的白牌企業(yè)而言，早期通過(guò)進(jìn)入零食量販店走量，在 A 量販店上架后賣的不錯(cuò)，大概率也能外溢到 BCD 店，有了在貨架上被發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，后續(xù)或可接力渠道走出來(lái)。而過(guò)去倚 重互聯(lián)網(wǎng)或門店渠道的百草味、松鼠、良品、來(lái)伊份 OEM 為主，一定程度上或被分流。 但中長(zhǎng)期看，渠道布局的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，終究回歸產(chǎn)品和效率。量販店本質(zhì)上是一輪新的渠 道變革，參考上輪電商紅利，最早跑出來(lái)的淘品牌品控薄弱，供應(yīng)鏈低效，在電商被分 流后增長(zhǎng)降速。對(duì)鹽津、甘源而言，量販店是新一輪鋪貨機(jī)會(huì)，但是產(chǎn)品能否經(jīng)受迭代 考驗(yàn)，生產(chǎn)端和供應(yīng)鏈效率能否與量販店模式匹配，競(jìng)爭(zhēng)最終要回歸產(chǎn)品和效率。

　　（二）產(chǎn)品為王，效率制勝

　　1、鹽津鋪?zhàn)樱呵佬退悸?，充分受益?/strong>

　　零食全品類龍頭，堅(jiān)守高質(zhì)中低價(jià)，過(guò)去幾乎抓住了每一輪渠道紅利。鹽津鋪?zhàn)觿?chuàng)立于 2005 年，21 年收入 22.82 億元。公司聚焦辣鹵、深海零食、烘焙、薯片、果干五大品類， 產(chǎn)品主打高性價(jià)比，具備強(qiáng)大的柔性生產(chǎn)能力、打法調(diào)整迅速，積極推進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型。

　　商超：布局早，借店中島引流，瘦身改革見(jiàn)效。06 年公司即簽約沃爾瑪，此后定位 商超主導(dǎo)，經(jīng)銷為輔。2017 年深交所上市，開(kāi)始第一輪渠道轉(zhuǎn)型，大力推進(jìn)鹽津鋪?zhàn)恿闶澄菁昂┒瓜壬瘘c(diǎn)屋的“商超雙中島戰(zhàn)略”，商超渠道 20 年仍實(shí)現(xiàn) 27%增長(zhǎng)， 21 年商超流量下滑，公司從重直營(yíng)到重經(jīng)銷渠道拓展，對(duì)直營(yíng) KA 主動(dòng)瘦身，直營(yíng) 賣場(chǎng)數(shù)量從 20 年 3088 家降至 21 年的 2131 家，注重商超質(zhì)量，定位標(biāo)桿渠道。

　　電商及新零售：2014 年起即布局，并靈活轉(zhuǎn)換。公司 14 年起就建立電商子公司， 積極布局線上渠道。21 年起進(jìn)入流通定量、社交電商等新渠道，特別是在疫后積極 布局直播電商等新興渠道，在抖音品牌號(hào)召力、粉絲數(shù)領(lǐng)先， 22 H1 電商渠道同比 增長(zhǎng) 331.1%，增收迅猛。

　　零食量販店：反應(yīng)敏捷，積極擁抱，充分受益者。公司率先與零食很忙合作，至今 已與大部分頭部品牌合作，當(dāng)前省內(nèi)集合店跑通，核心增量在頭部集合店 SKU 數(shù)量 增加及肩腰部集合店品牌擴(kuò)容。

　　激勵(lì)積極，效率領(lǐng)先，渠道改革成效顯現(xiàn)，步入盈利提升期。一方面，公司激勵(lì)積極， 高管人均薪酬領(lǐng)先行業(yè)，并在 19、21 年分別實(shí)施了兩輪限制性股票激勵(lì)計(jì)劃。另一方面， 公司積極提升供應(yīng)鏈及研發(fā)能力，通過(guò)智能化改造縮短貨齡、技改升級(jí)，自建“實(shí)驗(yàn)工 廠”深度融合產(chǎn)學(xué)研，配合強(qiáng)研發(fā)投入。公司綜合實(shí)力和供應(yīng)鏈效率領(lǐng)先，當(dāng)前渠道改 革成效顯現(xiàn)，盈利能力步入提升期。

　　2、甘源食品：產(chǎn)品硬通貨，全渠道放量

　　豆類零食領(lǐng)軍企業(yè)，老三樣是硬通貨，創(chuàng)新力及產(chǎn)品力已被驗(yàn)證。甘源于 2006 年創(chuàng)立， 在行業(yè)仍以小作坊為主的階段，精選出瓜子仁、青豌豆、蠶豆等老三樣，公司率先為豆 類等使用獨(dú)立手抓包，并最早引入蟹黃、芥末等新奇口味。除老三樣外，甘源 16 年開(kāi)始 推出各類新品，自主研發(fā)的芥末夏威夷果 21 年在山姆走紅，創(chuàng)新力及產(chǎn)品力得以驗(yàn)證。 22 年起，新品堅(jiān)果及米餅逐步鋪開(kāi)。21 年公司收入 12.9 億元，其中，爆款“老三樣” 青豆、蠶豆、瓜子仁營(yíng)收占比仍有近 60%，核心市場(chǎng)華東、華中占比約 40%。 前期組織架構(gòu)靈活性欠佳，22 年中布局零食量販店，年底組織架構(gòu)調(diào)整后全面擁抱。公 司是典型的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，20H2 起針對(duì)下游渠道調(diào)整團(tuán)隊(duì)，但疫情影響客觀上不及預(yù) 期，組織架構(gòu)靈活性欠佳。22H2 公司再設(shè)八大事業(yè)部分別對(duì)接細(xì)分渠道。反映在零食量 販店業(yè)態(tài)，公司前期相對(duì)糾結(jié)，22Q2 起轉(zhuǎn)變態(tài)度布局，單店陳列 5-10 款，老三樣主導(dǎo)， 目前已與 17 家量販店洽談，23 年將深化合作，加大新品導(dǎo)入。

　　22 年安陽(yáng)新品及渠道招商不及預(yù)期，但 23 年增長(zhǎng)邏輯理順，全渠道均可放量。受疫情 影響，新品招商推遲、訂單無(wú)法及時(shí)交付，會(huì)員店拓展也受到影響。同時(shí)安陽(yáng)工廠初期 產(chǎn)品規(guī)格和包裝形式確實(shí)較多，致導(dǎo)入和生產(chǎn)效率不高。但外部不利影響消退，疊加公 司產(chǎn)品上理順?biāo)悸?，突出核心口味和單品；渠道上積極調(diào)整，商超受益改革紅利，預(yù)計(jì) 未來(lái)兩年仍穩(wěn)??；會(huì)員店新進(jìn)盒馬、FUDI、麥德龍等；電商新聘總監(jiān)重組團(tuán)隊(duì)；零售量販 23 年持續(xù)放量，增長(zhǎng)邏輯堅(jiān)實(shí)，疊加成本下行，河南工廠產(chǎn)能利用率提升，具備業(yè)績(jī) 彈性，但仍需緊密跟蹤渠道改革進(jìn)展與實(shí)際動(dòng)銷情況。

　　3、勁仔食品：產(chǎn)品矩陣優(yōu)化，增長(zhǎng)動(dòng)能向上

　　魚(yú)類零食領(lǐng)導(dǎo)品牌，大包裝接力，散稱放量。勁仔食品創(chuàng)立于 2010 年，發(fā)源于魚(yú)米之鄉(xiāng)， 產(chǎn)業(yè)鏈資源豐富。公司目前已建立湖南岳陽(yáng)、平江兩大生產(chǎn)基地，產(chǎn)品矩陣完備，基本盤魚(yú)干已達(dá) 10 億，優(yōu)勢(shì)明顯，同時(shí)儲(chǔ)備了 4 個(gè)億元級(jí)別單品，其中鵪鶉蛋快速放量有望 成為下個(gè)十億元單品。21 年起公司推進(jìn)大包裝改革，推出整盒銷售和整袋銷售的勁仔小 魚(yú)新 SKU，在提高客單價(jià)的同時(shí)適配更多銷售渠道、覆蓋更多人群，優(yōu)化產(chǎn)品矩陣。22 年前三季度大包裝占比達(dá) 30%，同比翻倍增長(zhǎng)，23 年量販渠道散裝上量亦有望帶動(dòng)增長(zhǎng)

　　零食折扣月銷加大弱勢(shì)地區(qū)鋪貨，積極推進(jìn)散裝與定制化合作。前期公司擔(dān)憂零食渠道 價(jià)盤擾動(dòng)，布局相對(duì)謹(jǐn)慎。但由于湖南、湖北、江西勁仔本身銷售較弱，疊加定量裝為 主，初期上量較慢。公司當(dāng)前一是適當(dāng)加大弱勢(shì)地區(qū)鋪貨，二是推進(jìn)散裝產(chǎn)品，與零食 量販店加大嘗試性合作并進(jìn)行定制化包裝。 魚(yú)制品跑通價(jià)格帶，新品第二成長(zhǎng)曲線，增長(zhǎng)動(dòng)能持續(xù)向上。公司基本盤魚(yú)制品空間廣 闊競(jìng)爭(zhēng)分散，勁仔品牌力較強(qiáng)，積極推進(jìn)包裝裂變，主要價(jià)格帶由 2 元左右提升至 5-10 元，完善全價(jià)格帶產(chǎn)品矩陣。此外魔芋與鵪鶉蛋推出以來(lái)表現(xiàn)較好，增長(zhǎng)有望進(jìn)一步提 速。23 年公司將優(yōu)化產(chǎn)線（OEM 轉(zhuǎn)自產(chǎn)）、提高自動(dòng)化率，毛利率有望改善。

　　4、洽洽食品：質(zhì)優(yōu)成長(zhǎng)穩(wěn)，積極摸索中

　　公司質(zhì)地優(yōu)成長(zhǎng)穩(wěn)，亦在積極擁抱渠道變化。洽洽基本盤為瓜子，市占率超 50%，單寡 頭格局穩(wěn)固；堅(jiān)果維持 25-30%的景氣增速。公司前期擔(dān)憂價(jià)盤擾動(dòng)，主動(dòng)合作的品項(xiàng)主 要是相對(duì)長(zhǎng)尾的咔吱脆薯片，瓜子則是借經(jīng)銷商進(jìn)入渠道。但公司與蜜雪&海底撈等餐渠 直營(yíng)合作效果良好，當(dāng)前也在積極擁抱渠道變化，后續(xù)亦計(jì)劃以聯(lián)名或定制形式與零食 量販渠道直營(yíng)對(duì)接，瓜子正在與總部洽談中，洽洽品質(zhì)佳品牌強(qiáng)，瓜子與小零食均可通 過(guò)零食量販渠道放量，期待新渠道有所突破。

　　5、良品鋪?zhàn)樱毫肀脔鑿?，仍待?yàn)證

　　高端零食品牌力強(qiáng)，全品類全渠道覆蓋。良品鋪?zhàn)討?zhàn)略定位“高端零食”，公司發(fā)展可分 為三個(gè)階段：（1）初創(chuàng)期（2006-2015 年），深耕線下，由華中輻射全國(guó)；（2）擴(kuò)張期 （2015-2019 年），線上搶占食品電商市場(chǎng)，線下快速發(fā)展門店加盟，占據(jù)先機(jī)；（3）轉(zhuǎn) 型期（2019 至今），2020 年于上交所上市。公司現(xiàn)已開(kāi)店 3000+，借助高端定位和嚴(yán)格 品控，已形成相對(duì)領(lǐng)先的品牌力。同時(shí)，公司電商運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，線上銷售同樣領(lǐng) 先，全渠道布局優(yōu)勢(shì)明顯，亦積極探索兒童零食和健身零食。

　　新業(yè)態(tài)嘗試另辟蹊徑，一方面積極探索零食頑家新店型，一方面投資優(yōu)秀玩家深入產(chǎn)業(yè) 鏈布局。公司擬在優(yōu)勢(shì)區(qū)加密布局，并增加咖啡、短保烘焙等，擴(kuò)大面積推進(jìn)門店升級(jí)， 同時(shí)公司利用線下開(kāi)店優(yōu)勢(shì)及協(xié)同資源在湖北率先嘗試，從 22 年 9 月至今，已在武漢開(kāi) 設(shè) 4 家零食頑家，目前與其它量販店店效接近，23 年重點(diǎn)在湖北開(kāi)店。23 年初在黑蟻資 本領(lǐng)投下，公司積極跟投趙一鳴，投資金額達(dá) 1.5 億元，趙一鳴全國(guó) 800 家門店，已擴(kuò) 張至安徽、廣東，良品積極摸索零食量販業(yè)態(tài)，有望賦能零食頑家運(yùn)營(yíng)。 23 年開(kāi)店有望加速，但新業(yè)態(tài)能否跑通仍待驗(yàn)證，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)或被分流。22 年疫情反復(fù)客 觀上壓制良品開(kāi)店，23 年公司門店有望加速擴(kuò)張，閉店率或?qū)⒅鸩阶叩?。但考慮到零食 很忙、零食有鳴、零食優(yōu)選在湖北市場(chǎng)已開(kāi)數(shù)百家，盡管良品湖北開(kāi)店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富， 依托其龐大的加盟商體系，零食頑家在有望在湖北進(jìn)一步加密。但湖北是湖南、川渝零 食量販玩家外擴(kuò)的重鎮(zhèn)，省內(nèi)門店加密及烘焙+模式能否跑通仍待驗(yàn)證，建議緊密跟蹤。